LE PARCOURS DE TECHNICIEN SPECIALISE EN COMMERCE INTERNATIONAL

Cet article vise à informer au mieux les personnes désirant intégrer le parcours commerce international. Vous trouverez à l’intérieur de celui-ci les métiers que l’on peut exercer suite au diplôme de technicien spécialisé en commerce international sous forme de fiches explicatives.

Les débouchés du métier

Toutes les entreprises, quel que soit leur domaine d’activité, ont besoin de commerciaux pour vendre leurs produits et se développer. Il n’est pas rare que les fonctions de chef de secteurdirecteur commercial ou encore business developer soient occupées par des étudiants diplômés d’une grande école de commerce.

Voici quelques exemples de métiers possibles après avoir suivi un parcours en commerce international :

  • Gestionnaire de comptes

Il gère un certain nombre de portefeuilles et doit réfléchir aux meilleures stratégies d’investissement, en fonction des attentes et besoins de ses clients, qui peuvent être des investisseurs privés, une entreprise, une banque…Il est ainsi responsable de la relation-client au sein d’un établissement financier.

Il est donc le responsable des ventes et achat ainsi que le contact privilégié du client, ce qui lui confère une importante responsabilité car il doit instaurer une relation de confiance sur une longue durée.

Il travaille en relation avec les équipes marketing et techniques concernées par le service ou produit vendu. Il se spécialise souvent dans un domaine d’investissement, sur un type de produit ou de marché. Ses missions sont nombreuses : il doit optimiser les placements, être capable de lire des analyses et d’adopter la stratégie en fonction de celles-ci (acheter ou non, si oui, à quel moment ?). Il prend les décisions de vente ou d’achat et doit suivre attentivement l’évolution du portefeuille dont il a la charge.

Responsabilités

Fixer des objectifs pour l’équipe en charge des comptes débiteurs concordants avec les objectifs comptables de l’entreprise.

Suivre le traitement des factures.

Veiller à réceptionner les paiements dans les délais.

Contrôler les crédits.

Négocier avec les clients en cas de défaut de paiement.

Établir des rapports prévisionnels ponctuels, mensuels, trimestriels et annuels.

Classer les registres de factures, effets et dépôts.

Garantir des procédures de réception et de facturation de haute qualité et conformes à la loi.

Aider au quotidien les Commis comptes recevables et former les nouveaux membres de l’équipe.

S’assurer du respect des principes comptables par l’ensemble des membres de l’équipe.

Se tenir au courant des réformes législatives et dans le secteur.

Exigences

Expérience pratique avérée en tant que Gestionnaire ou Chef comptable débiteurs.

Expérience pratique dans les logiciels comptables.

Connaissance des formules avancées dans MS Excel.

Excellentes aptitudes analytiques et capacité à créer et présenter des rapports détaillés.

Capacité à traiter avec précision des données chiffrées.

Compétences en gestion des équipes et négociation.

Attitude tournée vers la résolution des problèmes.

Confidentialité.

Licence en comptabilité ou finances.

Une certification CPA est un avantage.

L’acheteur International peut travailler dans la distribution (en centrale d’achat par exemple), dans l’industrie, voire même dans le service public. Ce sont les acheteurs industriels qui sont les plus nombreux. L’acheteur International doit définir une stratégie d’achat en accord avec ses coordinateurs de famille et sa direction achat afin d’avoir un panel de fournisseurs réduit, cohérent et coordonné au niveau international. Il doit également avoir une vision stratégique afin d’éviter toute situation de monopole.

Il est étroitement associé au service Marketing. Son métier consiste à collaborer aux résultats des études de marché afin de définir les articles et les quantités nécessaires à un approvisionnement suffisant et durable.

L‘acheteur International doit donc maîtriser un certain nombre d’éléments : la ligne de produits, les techniques de fabrication et les contraintes logistiques, juridiques et financières. Il gère son portefeuille de fournisseurs étrangers qu’il fidélise et fait évoluer. Ce métier exige des déplacements sur le territoire mais aussi à l’étranger. L’Acheteur international peut exercer dans les services, l’industrie, ou la grande distribution mais principalement dans les deux derniers secteurs.

Ce métier exige dans cette activité particulière une forte écoute du service Marketing et Clientèle car l’acheteur international devra avant tout rechercher la rareté du produit à travers le monde, le prestige, mais aussi l’originalité et participer par son talent de « découvreur » à la création de produits Haut de Gamme.

Missions principales

Prospecter des fournisseurs à l’étranger afin de trouver son produit au meilleur rapport qualité/prix

Participer à la définition des besoins

Prospecter des fournisseurs

Négocier avec les fournisseurs

Gérer les contrats

Compétences techniques

Caractéristiques des produits (techniques de fabrication, matériaux utilisés, évolution des technologies)

Règles du commerce international (réglementation douanière, assurance, paiement…)

Anglais et langue supplémentaire (selon la localisation des fournisseurs)

Progiciel de gestion intégrée

Outils bureautiques

Qualités personnelles

Capacité de négociation

Capacité à anticiper les désirs de la clientèle

Sens de l’argumentation

Adaptabilité

Esprit d’analyse

Rigueur, organisation et méthode

Esprit d’initiative

Intérêt pour les aspects techniques d’un produit

Résistance à la fatigue physique et nerveuse

Le chargé d’affaires travaille au sein d’une entreprise au suivi d’un portefeuille clients à qui il doit vendre des produits. La relation avec les clients est une composante essentielle de son métier, ceux-ci peuvent être des collectivités locales, des associations, des PME ou des PMI. Il étudie les appels d’offres, prospecte et fidélise la clientèle.

Le chargé d’affaires peut travailler dans tous les secteurs économiques (banque, informatique, assurance, BTP…). Souvent intégré dans une équipe, il est en relation avec les dirigeants des entreprises, mais il peut aussi côtoyer les équipes du bureau des études, les sous-traitants, les cabinets d’études… Ses déplacements sont assez fréquents, le chargé d’affaires allant à la rencontre de ses clients et prospects.

Selon l’importance du chantier et l’organisation de l’entreprise, il réalise lui-même les études ou les confie au bureau d’études. En tout état de cause, il coordonne les études techniques et les études de prix pour proposer la meilleure offre, rédige le contrat et procède à la mise au point du dossier marché.

Le contrat signé, il suit le projet dans sa réalisation avec le chef de chantier, jusqu’à la réception de l’ouvrage, et assure le lien avec le client, les fournisseurs et/ou les sous-traitants. Repérer ou susciter la demande d’un client (collectivités territoriales, clients privés…), élaborer une réponse, convaincre le client que la solution proposée est la meilleure et qu’elle répond à ses besoins : telle est la mission à la fois technique, financière et commerciale du chargé d’affaires.

Missions principales

Les principales missions du chargé d’affaire sont :

– Etre l’image de l’entreprise et le représenter

– Détecter et analyser les besoins des clients

– Veiller à ma satisfaction de ces besoins

– Veiller à la viabilité et à la rentabilité des projets commerciaux

– Superviser la conception des projets

– Gérer les échanges avec la clientèle

– Définir et rédiger le terme des contrats

– Étendre le réseau et chercher de nouveaux clients

– Traiter les appels et rédiger les offres

– Faire des diagnostics, prospections et recommandations

– Développer et gérer des actions de formation réalisées auprès des clients en collaboration avec la responsable promotion

– Veiller à l’accomplissement des objectifs fixés avec le client

– Persuader le client sur la solution proposée

Compétences techniques

Le chargé d’affaires possède des compétences commerciales particulièrement développées. Les compétences requises pour le chargé d’affaire sont :

– Connaissance des techniques de financement

– Capacité à ficeler des contrats et définir les termes

– Maîtriser les outils informatiques

– Capacité d’analyser, synthétiser et de proposer des solutions

– Sens de la négociation commerciale incluant des caractéristiques techniques

– Gestion de projets et de planning

– Capacité de diriger, animer une équipe

– Sens d’analyser et de synthétiser

– Maîtrise de l’anglais technique

Qualités personnelles

– Détermination

– Ténacité

– Persuasion

– Ouverture d’esprit

– Adaptabilité

– Inventivité

– Dynamisme

– Bon relationnel

– Diplomatie

– Rigueur

Le Chef de produit international élabore la stratégie promotionnelle internationale de son produit. Il est le garant de la cohérence de la communication internationale.

En premier lieu, le Chef de produit international étudie les besoins des consommateurs et de la concurrence, le marché des produits afin de pouvoir déterminer par la suite les caractéristiques de nouveaux produits, l’adaptation de produits existants

Le Chef de produit international définit les modalités de fabrication des produits en fonction des impératifs de production, il doit pour cela impérativement rencontrer et choisir les fournisseurs, les prestataires, les sous-traitants

Il élabore le plan marketing du produit ou de la gamme après constitution du cahier des charges technique, il étudie les parts de ventes, marché, marges bénéficiaires du produit ou de la gamme et expose des ajustements (opérations de promotion, alignement sur la concurrence, …)

Le Chef de produit international élabore aussi le plan média de mise sur le marché du produit ou de la gamme et les supports de promotion (fiche technique, argumentaire de vente, catalogue, …)

Il procède à des tests du produit auprès d’un panel de consommateurs et présente des améliorations (modification du contenu, emballage, …)

Le Chef de produit international peut s’occuper aussi de missions annexes en rapport avec son domaine telles que la détermination et le développement d’un site Internet ou encore effectuer des actions de gestion de ressources humaines (recrutement, formation, …)

La disponibilité et la flexibilité sont les deux notions premières pour réussir dans ce métier. Enfin la passion est le meilleur moteur qu’il soit.

Missions principales

Définit les plans stratégiques afin d’apporter aux filiales les éléments nécessaires au développement de leurs ventes

Elabore les éléments promotionnels qui seront proposés aux filiales

Intervient comme support marketing auprès des filiales pour toute question relative au produit

Participe à la notoriété de son produit dans le monde notamment dans le cadre d’organisation de congrès et symposiums d’un niveau international

Gère les relations avec les leaders d’opinion internationaux

Compétences techniques

Excellent niveau d’anglais

Maîtrise des techniques de marketing et de communication

Réalisation d’études de marché

Connaissances en droit commercial

Maîtrise de plusieurs langues étrangères mise à part l’anglais.

Qualités personnelles

Diplomatie et capacité de négociation

Sens de la communication écrite et orale

Adaptabilité

Curiosité et créativité

Qualités d’animation et de management

Communication, stratégie, négociation, vente et achat de produits et services sont les principales activités d’un commercial import-export.

Ce professionnel du commerce international est un élément important au sein de l’entreprise. Il s’agit d’un haut poste de responsabilités puisque le commercial import-export a pour mission de gérer les relations de sa boîte avec les fournisseurs ou les clients étrangers.

Il a pour objectif la prospection de nouveaux clients qu’il doit ensuite s’assurer de conserver. Il assure les ventes, les achats, le service après-vente auprès des partenaires étrangers d’une grande entreprise de commerce ou de service. C’est une personne polyvalente, autonome, qui doit avoir de l’assurance pour mener au mieux ses fonctions.

Le commercial import-export doit :

Connaître le droit du commerce et des douanes

 Les fondamentaux du marketing

Savoir analyser le marché de la concurrence

Être mobile

Anticiper

C’est un excellent communicant, il maîtrise bien entendu l’anglais voire d’autres langues étrangères. Il sait être diplomate tout en étant ferme et convaincant pour négocier les meilleurs prix de vente et d’achat et résoudre les éventuels problèmes relationnels entre l’entreprise et ses collaborateurs.

Le directeur ou la directrice de clientèle a la responsabilité d’un portefeuille de clients (annonceurs) qu’il doit fidéliser et développer.

Dans une régie, il vend à ses clients des espaces publicitaires sur un ou plusieurs supports : journaux, magazines, radios, télés, sites internet…

Il met au point les opérations de prospection de l’agence en s’appuyant sur les idées et argumentaires (images, sons, slogans, dessins…) proposés par les créatifs, puis conduit la stratégie des campagnes de pub en analysant les besoins des cibles potentielles.

Il résume le tout dans un document, le « brief », qui cerne au mieux le problème de communication et indique aux créatifs les pistes les plus appropriées.

Au final, il rédige une recommandation qui fixe l’axe, les thèmes et le message de la campagne dont il supervise ensuite la phase de réalisation. Le directeur de clientèle se fait alors manager et animateur d’équipes de création (chefs de groupe, de pub, producteurs).

Il est responsable de la qualité du travail, de la relation client, du respect du budget et des délais. Une fois la campagne achevée, il dresse un bilan et analyse les résultats quantitatifs et qualitatifs.

Dans l’organigramme d’une agence de pub ou de communication, le directeur de clientèle travaille sous la responsabilité d’un directeur commercial ou directement de la direction générale.

À ce niveau de responsabilité, et vu la culture d’entreprise de ce milieu, les horaires fixes et réguliers sont plutôt l’exception.

Il a pour objectif d’alléger le directeur général afin qu’il puisse se focaliser sur l’aspect commercial et managérial de son entreprise. Il est responsable du bon fonctionnement, de la coordination et de la supervision du bureau en gérant toute la gestion administrative des différents services.

Principales missions et tâches

Gestion de l’assistanat du directeur général,

Communication interne et externe en gérant les flux d’informations,

Reporting,

Gestion des services généraux,

Suivi des budgets,

Prise en charge des appels téléphoniques,

Gestion de l’agenda,

Organisation des réunions et des différents événements internes,

Organisation de manifestations événementielles,

Gestion de la trésorerie

Parcours

Dans la plupart des cas, les recruteurs exigent une formation d’office manager Bac +2 minimum, même s’il est possible que soit exigé un Bac +3 ou Bac +5. Plusieurs formations forment au métier d’Office Manager, notamment les BTS Assistant Manager et Assistant de Gestion PME-PMI. Certaines licences et masters en management sont également appropriés. L’idéal serait d’acquérir de l’expérience en tant qu’assistant(e) de direction. Il est aussi possible de devenir Office Manager en freelance.

Compétences requises

Plurivalence

Autonomie

Souplesse d’esprit

Connaissances techniques et informatiques

Sens des priorités

Excellent relationnel

Savoir faire preuve de discrétion

Excellente maitrise de logiciels bureautiques (généralement, de la suite Office de Microsoft)

Maîtrise de la langue française et d’une ou plusieurs langues étrangères (principalement en anglais)

Évolutions professionnelles

Les formations d’un Office Manager peuvent évoluer vers un poste de secrétaire général, de responsable administratif et financier ou de responsable des services généraux.

Le responsable des ventes est un chef d’équipe dont la mission principale est d’optimiser les ventes sur un secteur ou zone géographique donnée. Il a sous sa responsabilité une équipe de commerciaux dont il assure la motivation, la formation et la coordination des missions et des objectifs de ventes à atteindre.

Le responsable des ventes est un véritable meneur et une machine à penser. On peut assimiler ces compétences à celles d’un coach dont l’ultime priorité est de booster la motivation de son équipe pour qu’elle accomplisse sa mission à bien.

En étroite relation avec ses collaborateurs, le responsable des ventes doit accompagner les commerciaux dont il est responsable et doit répondre à leurs besoins avec des conseils, de la motivation et un excellent encadrement.

Si le besoin est de recruter plus de commerciaux, c’est le responsable des ventes qui s’occupe de cette tâche pour assurer, ensuite, leur accompagnement, leur formation et leur intégration au sein de son équipe commerciale.

Le responsable des ventes doit assurer la réalisation de tous les objectifs commerciaux fixés par la direction et faire le nécessaire pour booster le chiffre d’affaire par tous les moyens. Pour cela, il doit s’assurer des zones couvertes par chaque commercial de son équipe pour que tout soit en ordre.

Le responsable des ventes organise et gère des réunions hebdomadaires avec son équipe commerciale afin de discuter de tout ce qui a trait aux affaires et aux objectifs de vente.

Missions principales

Veiller à la disponibilité des produits et au respect des délais de livraison.

Relancer les impayés.

Établir les tableaux de bord liés à l’activité commerciale

Encadrer une équipe administrative pour le suivi des ventes.

Superviser les dossiers de financement

Compétences techniques

Une grande connaissance des techniques de ventes et de négociation.

Aptitudes relationnelles hors du commun.

Avoir des compétences managériales.

Parler plusieurs langues est un atout dont la maîtrise de l’anglais.

Connaissance en gestion d’équipes

Une grande culture commerciale.

Qualités personnelles

Sens des responsabilités et de l’organisation.

Fin négociateur et beau parleur.

Apte à convaincre facilement

Persuasif et doté de capacités relationnelle et communicationnelle.

Aisance avec les chiffres.

Combatif et tenace.

Esprit commercial.

Il contribue à définir la politique commerciale de l’entreprise ou du centre et la met en œuvre dans le respect des normes d’organisation de l’entreprise.

Principales missions et tâches

Etude des marchés, de la concurrence

Construction des argumentaires – produits

Détermination et proposition d’actions commerciales et promotionnelles sur les différents marchés

Détermination et mise en place de la politique commerciale

Organisation des mises en place

Définition d’actions commerciales et promotionnelles

Etude de la concurrence et analyses comparatives

Préparation / information / formation des équipes de vente

Contractualisation avec les clients/prospects

Suivi et fidélisation des acheteurs

Capacités

Techniques

Renseigner le fichier clients

Négocier les conditions commerciales d’un contrat

Former la force de vente / les équipes de show room pour la commercialisation des produits

Répartir les rôles dans le réseau de vente et fixer des objectifs

Compléter la vente de produits complémentaires ou de services associés

Proposer des actions commerciales ou promotionnelles

Collecter et analyser des informations Produits/Marchés (résultats des ventes, résultats des nouveaux produits en phase de lancement, comportements des clients, concurrence, tendance…)

Managériales

Former et aider techniquement ses collaborateurs

Coordonner et animer une équipe

Suivre les indicateurs d’activité et agir de manière corrective si nécessaire

Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs et en vérifier la réalisation

Constituer des équipes

Définir et exploiter des indicateurs pertinents et des tableaux de bord

Sociales et organisationnelles

Mettre en forme un rapport

Rédiger des documents, courriers, notes ou rapports techniques pour des destinataires internes ou externes à l’entreprise

Recueillir, synthétiser, exploiter des données et indicateurs

Formations

Accessible avec un diplôme de niveau Master (M1, Master professionnel, diplôme d’école de commerce, diplôme d’ingénieur, …) dans le secteur commercial.

Il est également accessible avec un diplôme de niveau Bac+2 dans le secteur commercial ou technique complété par une expérience professionnelle dans le secteur commercial.

Durée de formation : 2 ans.

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